Messetraining für den Mittelstand (PDF)

selbstverständlich direkt und mit Namen. Bei allen unbekannten Gästen hilft ein anderer Weg: Hier beginnt die Ansprache mit den Augen. Denn der gezielte Blickkontakt ist die vornehmste Art, um einen Gast anzusprechen. Verkaufstrainer halten diese Phase des „Eisbrechens" für den wichtigsten Moment in der Kundenansprache überhaupt: Ein freundlicher Auftritt, ein Lächeln und ein paar selbstbewusste Schritte auf den Gast zu signalisieren nicht nur Gesprächsbereitschaft, sondern auch Freude an der Situation. Vor allem, wenn die folgende Gesprächseröffnung sitzt. Das scheint in der Praxis komplizierter zu sein, als es sich auf dem Papier liest: Denn 80 Prozent aller Verkaufsgespräche beginnen ausgerechnet mit jener „Killerphrase", die jeder Gesprächstrainer auf seiner schwarzen Liste führt: „Kann ich Ihnen helfen?" Dabei ist die Antwort darauf schnell vorhersehbar: „Nein, danke."

Hier kommt die Unterhaltung, die ja noch gar nicht richtig begonnen hat, bereits in ihre kritischste Phase: Der erste Satz entscheidet darüber, ob ein Gespräch entsteht – oder ob das Gegenüber mit einem Kopfschütteln jede weitere Bemühung um einen Dialog zwecklos erscheinen lässt. Es gibt also genau eine Chance, um nun ins Gespräch zu kommen: Einen Satz, der keine abschlägige Antwort erlaubt. Eine charmante Gesprächseröffnung hört sich anders an. Sie ist höflich, erkundigt sich und wird zugleich offen gestellt, so dass der angesprochene Gast nicht einsilbig antworten kann. Beispiele für gute Eröffnungsfragen sind: „Wie sind Sie auf unseren Stand aufmerksam geworden?" Oder: „Welches unserer Exponate interessiert Sie besonders?" Beide laden zum Austausch über die Sache ein, ohne allzu verbindliche Vorgaben zu machen. Und die erste Reaktion signalisiert bereits, ob Interesse zum weiteren Gespräch vorhanden ist.