Modelle des Kaufentscheidungsprozesses und Theorie der kognitiven Dissonanz (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation und Wirtschaft, Note: 1,0, Ludwig-Maximilians-Universität München (Institut für Psychologie), Veranstaltung: Verkaufspsychologie, Sprache: Deutsch, Abstract: Prozesse, die während einer Entscheidung beliebiger Art innerhalb des Entscheidenden ablaufen, sind weder direkt beobachtbar noch universell systematisierbar. Sie werden von verschiedensten inneren und äußeren Faktoren beeinflusst und laufen in intersubjektiv unterschiedlicher Reihenfolge ab. Dieses Zusammenspiel in ein zweidimensionales, maximal dreidimensionales Modell zu fassen und dennoch allen eventuellen psychologischen Interdependenzen gerecht zu werden ist letztendlich nicht möglich. Psychologische Modelle mit dem Ziel, einen allumfassenden, realitätsnahen und vor allem allgemein erklärenden Blick auf einen derartigen Prozess zu werfen, stehen daher in Gefahr, unübersichtlich und ungenau zu werden. Dennoch sind sogenannte Totalmodelle wichtige Ausgangspunkte für weitere, detaillierte Forschungen. In diesem Rahmen können Partialmodelle bestimmte Teile komplexer Prozesse benennen und einzelne Einflussfaktoren und deren Wirkungen identifizieren.

Diese Arbeit beschäftigt sich mit Theorien und Modellen für eine konkrete Entscheidungssituation: die Kaufentscheidung. Die Literatur weist hierfür eine Vielzahl von Modellen auf, die sich dem komplexen Prozess aus Stimulus, Informationsbeschaffung, Einstellung, Alternativenbewertung, Kaufakt und Nachent-scheidungsphase aus unterschiedlichen Blickwinkeln nähern (vgl. Becker 2000: 10ff). In einem ersten Schritt sollen drei ausgewählte Modelle mit unterschiedlichen Ansätzen vorgestellt und anhand ihrer grundlegende Aspekte des Kaufentscheidungsprozesses erläutert werden. Daran schließt sich Leon Festingers "Theorie der kognitiven Dissonanz" an, die an sich keine spezifische Orientierung hinsichtlich des Kaufaktes aufweist, sondern (Nach-)Entscheidungssituationen im Allgemeinen behandelt. Dennoch erweist sie sich als eine qualifizierende Ergänzung bestehender Modelle zum Kaufentscheidungsprozess, da sie vor allem Aussagen für die in den Modellen seltener betrachtete Beschäftigung mit dem Produkt nach dem Kaufakt trifft.
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