Modul F5: Kunden binden (ePub)

2 Sieben Strategien für mehr Bestandsgeschäft Personalberater Herbert K. erinnert sich: "Der Anruf kam am Gründonnerstag, in Gedanken war ich schon im Urlaub. Doch die Assistentin der Geschäftsleitung eines mittelständischen Maschinenbauers ließ nicht locker. Sie sollte eine Stellenanzeige schalten und hatte dazu ein paar Fragen. Ich ließ mich überreden, setzte mich ins Auto und sprach die Sache mit ihr durch. Ein ganz kleiner Auftrag, dachte ich. Wieso tust Du Dir das eigentlich an? Aber das war der Beginn einer nun schon fast zehnjährigen Zusammenarbeit. Und wenn ich die Umsätze aufaddiere, komme ich auf schwindelerregende Zahlen." Erfahrene Unternehmer bewerten einen neuen Interessenten nicht nach der Höhe der aktuellen Anfrage, sondern nach dem Potenzial, das hinter dieser Anfrage steht. Oder anders gesagt: Sie addieren in Gedanken alle Umsätze, die sie im Laufe der Zusammenarbeit mit einem Kunden tätigen, zu einem Gesamtbetrag. Das ist der so genannte Lifetime-Value. Und mit dieser Zahl im Blick schätzen sie ab, wie viel Vertriebsinvestition sich lohnt. Doch es gibt eine Steigerung. Der Lifetime-Value ist die Summe der realisierten Umsätze. Sie können mit einer Abteilung eines Konzerns über fünf Jahre 50.000 Euro abrechnen. Das ist viel Geld. Allerdings könnten Sie auch prüfen, wie viel Potenzial für Sie in den anderen Abteilungen dieser Firma steht. In den Abteilungen, mit denen Sie noch kein Geschäft machen. Und stellen dabei fest, dass Sie jedes Jahr 45.000 Euro zusätzlich generieren könnten. Also 45.000 gute Gründe, Ihre Gedanken nicht nur auf das klassische Neugeschäft, sondern auf diesen einen, Ihnen schon bekannten Kunden zu richten. Und wenn Sie alle diese Potenziale ausschöpfen, sprechen wir in zehn Jahren von 450.000 zusätzlichen Euros. Richten Sie deshalb Ihre Gedanken, Ihre Strategie und Ihre Produkte immer darauf aus, das Gesamtpotenzial eines Kunden auszuschöpfen.

1 Überprüfen Sie Ihre Einstellung 2 Sieben Strategien für mehr Bestandsgeschäft 2.1 Aufträge anreichern 2.2 Systemgeschäfte generieren 2.3 Cross-Selling 2.4 Netzwerken bei Schlüssel-Kunden 2.5 Systematisch Firmenkunden-Potenziale identifizieren 2.6 Setzen Sie die Cinderella-Brille auf! 2.7 Entwickeln Sie eine Bestandskunden- Kampagne 7 3 Preiserhöhung konkret: So gehen Sie vor 3.1 Notieren Sie alle Lieferungen und Leistungen 3.2 Fakturieren Sie so schnell es irgend geht 3.3 Änderungen sind Preiserhöhungen, die keiner sieht 3.4 Maßnahmenplan zur Preiserhöhung 4 Die Preisverhandlung: Wo Geld verdient oder verloren wird 4.1 Der Preis ist heiß 4.2 Und wenn ich wirklich zu teuer bin? 4.3 Gibt es Situationen, in denen es anders läuft? 4.4 Und wenn mein Gegenüber "Nein" sagt? 5 Schichten Sie jedes Jahr 15 % Ihrer Kunden um

Martina Caspary
Dipl.-Betriebswirtin
Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams.

Gerhard Gieschen
Dipl.-Betriebswirt (BA)
Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor

Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung "Denken & Handeln" spezialisiert auf die Beratung mittelständischer Unternehmen. Erfolgsautor von "Erfolgreich ohne Chef", "SOS Neukunden" und weiteren Sachbüchern.

Financial Times: "Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann."

Initiator von "Erfolgreich im Geschäft": die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.