Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,0, Frankfurt School of Finance & Management, Veranstaltung: Cross Selling Privatkundengeschäft, Sprache: Deutsch, Abstract: Seit Anfang der achtziger Jahre wird im Finanzdienstleistungsgeschäft das Thema
Cross Selling als die "Wunderwaffe" diskutiert. Diese euphemistische Umschreibung
zielt auf den Umstand ab, dass die Banken in Zeiten chronischer Ertragsschwäche
und abnehmender Zinsbeiträge auf der einen Seite sowie steigender Kosten und
größere Transparenz im Internetzeitalter neue Vertriebsansätze suchen.
Im Passivgeschäft wird dieser Trend durch den Eintritt der Direktbanken in den Markt
mit einen zusätzlichen aggressiven Kampf um Zinsen und Konditionen verstärkt. Betriebskosten
wie Personal- und IT-Kosten sind in Relation zu den Erträgen der stationären
Bankfilialen sehr hoch.
Im Rahmen der Seminararbeit "Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft"
wird der Verfasser in einem ersten Teil auf die organisatorischen
und technischen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement
eingehen. Dieses Customer Relationship Management (CRM) zur Erhöhung
der Profitabilität von Kundenbeziehungen ist als ganzheitlicher Managementansatz
unabdingbar für einen erfolgreichen Einsatz von Cross Selling.
Cross Selling soll als verstärkte Ausschöpfung der Kundenbeziehung durch weiteren
Absatz von Finanzprodukten, der auf den vorhandenen Bestand aufbaut, die Kundentreue
zum Anbieter erhöhen.
Die inhaltlichen Grenzen der Darstellung einzelner Produktansätze des Cross Selling
werden naturgemäß durch den Umfang der Seminararbeit gesetzt. Der Verfasser hat
sich nach Literaturstudium auf die margenträchtigen Ansätze wie Girokonto, Bankassurance
(Kooperationen: Vertrieb von Versicherungsprodukten durch Banken und
Sparkassen) sowie die Baufinanzierung beschränkt.
Ein wichtiges Anliegen ist es dem Verfasser auch, die Anforderungen an die Ausbildung
und die Fachkenntnisse des Kundenberaters aufzuzeigen, die bei komplexen
Beratungssituationen die Einbindung von Experten erforderlich machen. Hinzu
kommt die Ausweitung der Gewerbeordnung in den §§ 34 d und f als Zugangsbeschränkung
für die Versicherungs- und Finanzanlagenberatung. Inwieweit hier der
Arbeitgeber oder bei Handelsvertretern der Auftraggeber in der Pflicht ist, wird der
vierte Punkt "Grenzen des Cross Selling" herausarbeiten.