Spartenübergreifende Segmentierung von Vertriebspartnern zur wertorientierten Vertriebssteuerung (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 2,1, , Sprache: Deutsch, Abstract: Der Kundenwert aus Unternehmenssicht wird zumeist anhand monetärer Messgrößen, wie dem Umsatz, quantifiziert. Jedoch ist diese Betrachtungsweise nicht zielorientiert, da der Umsatz des Kunden von den durch ihn verursachten Kosten übertroffen werden könnte. Zudem ist der Kundenwert ein mehrdimensionales Konstrukt, welches zunehmend von qualitativen Merkmalen geprägt wird. So können bspw. auch Cross-Selling-Aktivitäten oder Weiterempfehlungen zum Wert eines Kunden für ein Unternehmen beitragen. Es stellt sich demnach die Frage, ob eine monetäre Betrachtungsweise als alleinige Entscheidungsgrundlage für die Vertriebssteuerung dienen sollte, da hierbei zu viele relevante Einflussfaktoren unberücksichtigt bleiben. Um diesem Umstand entgegenzuwirken, wurde eine Vielzahl von Modellen zur wertorientierten Kundensegmentierung entwickelt. Sie versuchen auf verschiedene Arten, den Kundenwert unter Berücksichtigung zahlreicher Einflussgrößen zu ermitteln und die Kunden auf dessen Basis zu segmentieren. Der Vertriebssteuerung gelingt es dadurch die unterschiedlichen Segmente ihrem Wert entsprechend zu bedienen, was sich sowohl auf die Effizienz als auch die Effektivität der Kundenbeziehung positiv auswirkt.