Team Negotiation - Sind Teamverhandlungen erfolgreicher? (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Universität Kassel (Dialogmarketing), Veranstaltung: Verhandlungsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Teamfähigkeit wird nicht nur in jeder Stellenanzeige heutzutage hervorgehoben, auch Unternehmen charakterisieren sich über den Teamgedanken hinaus. Der Einsatz von Teams wird vielerorts verstärkt gefordert. Auch in den Bereichen von wirtschaftlichen Diskussionen, über politische, internationale bis hin zu privaten Verhandlungen gewinnt die Vertretung durch ein Verhandlungsteam an Bedeutung. Speziell industrielle Verhandlungen zwischen Unternehmen, z. B. Einkaufs- bzw. Verkaufsverhandlungen, tarifpolitische Verhandlungen oder gar Verhandlungen vor Gericht, werden zu ca. 80% in Teams geführt. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, ob Teams in Verhandlungen ein besseres Ergebnis erzielen können als einzelne Personen.
Insgesamt finden Verhandlungen in der betriebswirtschaftlichen Literatur bisher nur wenig Beachtung, besonders die spezielle Ausprägung der Verhandlung im Team zeigt ein klares Forschungsdefizit auf. Kenntnisse aus der Verhandlungsforschung beziehen sich meist auf Soloverhandlungen, die nur begrenzt auf das Forschungsfeld der Teamverhandlungen übertragbar sind. Die Relevanz von Teams und Verhandlungen im Einzelnen machen es daher notwendig, sich mit dem Thema Teamverhandlung weiterhin zu beschäftigen.

Die vorliegende Arbeit versucht daher den theoretischen Forschungsstand aufzuarbeiten, um sich im Anschluss experimentell der Frage zu nähern, ob Teamverhandlungen gegenüber Solo- bzw. interindividuellen Verhandlungen überhaupt erfolgreicher sind. Zunächst werden in Kapitel zwei allgemeine Grundlagen erörtert. Dabei werden Charakteristika von Verhandlungsteams in Abgrenzung zu Buying/Selling Centern erläutert und eine Unter-scheidung in verschiedene Verhandlungsformen getroffen. Nachfolgend wird der Einsatz von Verhandlungsteams mit Vorteilen und Herausforderungen sowie möglichen Erfolgsfaktoren herausgearbeitet. Die bestmögliche Besetzung eines Verhandlungsteams sowie Phasen der Vorbereitung und einzelne Verhaltensweisen werden im Abschnitt Teamoptimierung dargestellt. Der Theorieteil schließt mit einem Überblick zum Stand der aktuellen Forschung. In Kapitel drei werden anschließend das Experiment und die aufgestellten Hypothesen dargestellt, bevor im Anschluss eine detaillierte Auswertung der Ergebnisse folgt. Ferner werden Erkenntnisse aus den Fragebögen zum durchgeführten Experiment sowie ein Zusatzfragebogen zum Thema Online Verhandlungen vorgestellt.