Top-Performance im Finanzvertrieb (PDF)

Beobachten wir uns einmal selbst beim Öffnen der Post. Jeder Brief wird in der Hand gedreht („Ist der für mich?), dann geöffnet („Worum geht es?“) und dann wird eine Handlung gesetzt – er wird zur Weiterbearbeitung zur Seite gelegt, er wird jemandem anderen weitergereicht oder er wandert in den Papierkorb.

Genauso hat unser Fragesteller beim Klassentreffen reagiert, in dem er vom Installateurbetrieb erfahren hat. Aha, der ist der Chef des Betriebes,gut zu wissen wenn ich einmal etwas brauche, da bekomme ich sicher Prozente. Oh, der ist Immobilienmakler, wenn ich den meinem Freund vermittle und diesem so zu seinem Hauswunsch verhelfe, ist mir der ewig dankbar und ich kann im Sommer mit Einladungen in seinen neuen Garten rechnen.

„Nur, was macht eigentlich Michael berufl ich?“ „Ja, der hat irgendwas mit Geld zu tun, ich habe nicht genau verstanden, was er macht, aber Geld habe ich eh keines, daher war es nicht so wichtig für mich.“ Wenn wir schnell Kontakte knüpfen wollen, müssen wir auch schnell den Nutzen transportieren können, je nachdem, wo unsere Produkt- oder Dienstleistungskompetenz liegt.

Weiters muss der Gesprächspartner mich und meine Dienstleistung sofort einordnen können und wissen, was zu tun ist – und dies alles in maximal drei Sekunden!

Vergessen wir also ab sofort gewohnte Worte, unter denen sich ein Branchenfremder nichts vorstellen kann, und streichen wir ab sofort folgende Worte aus dem Wortschatz eines Kundengespräches:

Unabhängiger Finanzdienstleister („Was macht der ...?“)

Laufende Produktvergleiche („Schön für dich ...!“)

Konzessionierte Gewerbeberechtigung („Davon gehe ich aus ...!“)

Professionelles Backoffice („Was habe ich davon ...?“)

Aktives Finanzierungsmanagement („Ich will ja nur Geld und kein Management ...!“) usw.

Zielorientierter sind da Worte und Redewendungen, die auf den Kundennutzen und Beantwortung der typischen Fragen in den ersten drei Sekunden fokussiert sind – hier die Lösung: („Was machst Du?“): Ich bin für meine Kunden ein Ansprechpartner in allen Geldfragen! („Was habe ich davon?“)