Vertrieb, 1 USB-Stick
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Bisher bemühen sich Unternehmen, ihre Verkaufsgebiete unter Berücksichtigung solcher Kriterien wie Potential oder Arbeitsbelastung möglichst »gleich« zu gestalten. Durch gleiche Ausgangsbedingungen hofft man, den meisten Umsatz oder Deckungsbeitrag...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Vertrieb, 1 USB-Stick “
Bisher bemühen sich Unternehmen, ihre Verkaufsgebiete unter Berücksichtigung solcher Kriterien wie Potential oder Arbeitsbelastung möglichst »gleich« zu gestalten. Durch gleiche Ausgangsbedingungen hofft man, den meisten Umsatz oder Deckungsbeitrag herauszuholen und den Außendienstmitarbeitern faire Entlohnungschancen zu bieten. Sinnvolle ökonomische Kriterien sind das allerdings nicht. Dieser Beitrag zeigt eine moderne, wirtschaftliche Vorgehensweise zur Einteilung der Verkaufsgebiete: die Orientierung am Deckungsbeitrag. Die Autoren demonstrieren deren Vorteile anhand eines Anwendungsfalls und legen dar, im welchem Ausmaß der Deckungsbeitrag gesteigert werden kann. Schließlich zeigen sie, dass Entlohnungsgerechtigkeit auch bei ungleichen Verkaufsgebieten über Zielvorgaben hergestellt werden kann.
Bibliographische Angaben
- Hrsg. v. Sönke Albers, Volker Hassmann u. Torsten Tomczak
- Verlag: Symposion Publishing
- EAN: 9783939707455
Autoren-Porträt
Prof. Dr. Dr. h. c. Sönke Albers ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel und Direktor des Instituts für Innovationsforschung.Prof. Dr. Torsten Tomczak ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre und Marketing sowie Direktor des Instituts für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen.
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