Good Life

8.-11. Dezember nachmittags

Ein echter Manager schwitzt nicht. Höchstens wenn er Sport treibt. Dann ist er zwar etwas erhitzt, doch niemals ist er in profanem Schweiß gebadet. Aber im kühlen Seminarraum des altehrwürdigen Sheraton Airport in Frankfurt schauten elf Manager gebannt zu, wie Richard Frieler, dem Leiter Product Management der Strother Pharma, das Wasser nur so herunterlief. Es war purer Angstschweiß. Bei mir, Jo Pass, Unternehmensberater, von Freund und Feind als Marketing-Guru bezeichnet, Buchautor und "Berater des Jahres", war der sichtbare Glanz auf meiner Stirn und um meine Augen Resultat schierer Erregung. Mein Freund und Assistent Simon Jung hätte dazu Lust gesagt. Die unbändige Lust, jemanden fertig zu machen.

"Erklären Sie dem erlauchten Publikum einmal genauer, warum Ihrer Meinung nach eine Unique Selling Proposition, vulgo USP, mit einer Positionierung gleichzusetzen ist", höhnte ich schelmisch lächelnd und wies dabei in die kleine Runde der anwesenden Seminarteilnehmer. Die Jung-Managerin hinter dem Teilnehmerschild "Karin Wagner" mit dem selbst gemalten Smiley notierte sich krampfhaft etwas auf ihrem Notizblock. Dabei beugte sie sich so weit vor, dass ihr die schwarzen Haare ins Gesicht fielen und ich ihre Augen nicht mehr sehen konnte. Ihre Beine jedoch schauten unter dem Tisch hervor: schwarze Hose und rote Pumps standen wie Soldaten nebeneinander.

"USP", hub Frieler an, und seine Stimme war etwas brüchig, "USP verlangt in der Werbung ein Nutzenversprechen, das die Menschen zum Handeln veranlasst. Es muss also ein einzigartiges, Kauf auslösendes Nutzenversprechen sein. Rosser Reeves, der großartige US-Werber, entwickelte diesen Ansatz in den frühen 40er-Jahren", fügte er hinzu und schaute triumphierend in die Runde. Seine braune Kordhose und seine Schnürschuhe passten gut zusammen. In der Kombination mit dem weißen Hemd, der unifarbenen Krawatte und dem braun-karierten Pullunder zeigte sich der 52-jährige Frieler allerdings als

Malte W. Wilkes ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Instituts für angewandte Marketing-Wissenschaften (IFAM). Seit 1998 ist er erster Ehrenpräsident des Bundesverbandes deutscher Unternehmensberater. Wilkes hat mehrere Fachbücher zum Thema Marketing, Management, Vertrieb und Kommunikation verfasst.