In-Supplier versus Out-Supplier

1 Problemstellung und Vorgehensweise.- 1.1 Das Verständnis des Kaufprozesses als Voraussetzung der Kundengewinnung.- 1.2 Vorgehensweise.- 2 Das Wechselverhalten von Nachfragern im industriellen Kaufprozess als Untersuchungsgegenstand.- 2.1 Einfuhrung.- 2.2 Die Literatur zum Purchasing-Management als angrenzender Forschungszweig.- 2.3 Der Beitrag der Literatur zum organisationalen Kaufverhalten zur Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes.- 2.4 Der Beitrag der Literatur zum Relationship-Marketing zur Abgrenzung der Wechselneigung und Wechselbereitschaft.- 2.5 Die Anbieterauswahl im Relationship-Buying: Consideration Set und Choice-Set als Indikatoren der Wechselneigung und Wechselbereitschaft.- 2.6 Ansatzpunkte für die Identifikation der Einflussfaktoren der Wechselneigung und Wechselbereitschaft.- 3 Die Festlegung der theoretischen Basis.- 3.1 Einleitung.- 3.2 Diskussion möglicher Erklärungsansätze.- 3.3 Der Transaktionskostenansatz als Erklärungsgrundlage.- 4 Hypothesenbildung auf Basis transaktionskostentheoretischer Überlegungen.- 4.1 Bestimmung der Determinanten der Wechselneigimg und Wechselbereitschaft.- 4.2 Einflussfaktoren auf der Ebene der bisherigen Geschäftsbeziehung.- 4.3 Einflussfaktoren auf der Ebene der Technologie.- 4.4 Zusammenfassende Betrachtung des Hypothesensystems.- 5 Empirische Untersuchung der Determinanten der Anbieterauswahl im Kaufprozess.- 5.1 Erhebungsdesign und Stichprobenstruktur.- 5.2 Kausalanalytische Prüfung des Untersuchungsmodells.- 5.3 Kausalanalytische Hypothesenprüfimg.- 5.4 Weitere empirische Ergebnisse.- 6 Zusammenfassung der Erkenntnisse und Implikationen für das Relationship-Marketing.- 6.1 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse und Diskussion der theoretischen Implikationen.- 6.2 Restriktionen und weitererForschungsbedarf.- 6.3 Implikationen für das Relationship-Marketing industrieller Anbieter.

Dr. Sandra Luthardt promovierte bei Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Sie ist Assistentin der Geschäftsleitung der Allianz Versicherungs-AG in Berlin.