Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft

1 Einführung.- 1.1 Themenstellung.- 1.2 Stand der Forschung.- 1.3 Zielsetzung.- 1.4 Aufbau der Arbeit.- 2 Konzeptionelle Grundlagen des Preismanagements für Investitionsgüter.- 2.1 Investitionsgüter und Besonderheiten bei ihrer Vermarktung.- 2.2 Preismanagement im Investitionsgütergeschäft.- 2.3 Systematisierung möglicher Bausteine für Preiskonzepte.- 2.4 Empirische Erkenntnisse zum unternehmerischen Preismanagement.- 3 Theoretischer Bezugsrahmen.- 3.1 Grundlegende Bereiche der Marketingwissenschaft.- 3.2 Neoklassik.- 3.3 Neue Institutionenökonomik.- 3.4 Verhaltenstheoretische Erklärungsansätze.- 4 Hypothesen zur Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte.- 4.1 Zielbeitrag leistungsabhängiger Preiskonzepte für den Anbieter.- 4.2 Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte auf den Nachfrager.- 4.3 Einfluss der Besonderheiten der Beschaffungssituation.- 4.4 Einstellungs- und Verhaltensreaktionen des Nachfragers.- 4.5 Zusammenfassende Darstellung der Untersuchungshypothesen.- 5 Empirische Prüfung der Hypothesen.- 5.1 Befragungsvorgehen.- 5.2 Deskriptive Auswertung der Befragung.- 5.3 Hypothesenprüfung.- 6 Implikationen der Untersuchungsergebnisse für Investitionsgüteranbieter.- 6.1 Grundvoraussetzungen für den Einsatz leistungsabhängiger Preiskonzept.- 6.2 Gewinnbeitrag leistungsabhängiger Preiskonzepte.- 6.3 Herausforderungen beim Einsatz leistungsabhängiger Preiskonzepte.- 7 Fazit und Ausblick.- 7.1 Zusammenfassung der Ergebnisse.- 7.2 Weiterer Forschungsbedarf.- 7.3 Entwicklungen in der Praxis.

Dr. Axel Hüttmann promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg am Fachgebiet Marketing der Universität Kassel. Er ist Unternehmensberater bei McKinsey & Company.