Messung von Verhandlungspräferenzen auf industriellen Märkten
Diss. Univ. Hohenheim
Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse...
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Produktinformationen zu „Messung von Verhandlungspräferenzen auf industriellen Märkten “
Klappentext zu „Messung von Verhandlungspräferenzen auf industriellen Märkten “
Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt.Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.
Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen.
Inhaltsverzeichnis zu „Messung von Verhandlungspräferenzen auf industriellen Märkten “
Grundlagen industrieller Verhandlungen.- Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung.- Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen.- Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation.- Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf.
Autoren-Porträt von Uta Herbst
Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.
Bibliographische Angaben
- Autor: Uta Herbst
- 2007, XV, 256 Seiten, Maße: 14,8 x 21 cm, Kartoniert (TB), Deutsch
- Verlag: Deutscher Universitätsverlag
- ISBN-10: 3835008048
- ISBN-13: 9783835008045
- Erscheinungsdatum: 26.06.2007
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