Vertriebsorientierte Kommunikation mit besonderem Blick auf die sprachlich-rhetorische Kompetenz für die Berufspraxis ei

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 2,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Fachbereich Betriebswirtschaft Standort Zweibrücken), Veranstaltung: Kommunikationstechniken, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsverzeichnis1 Einleitung 32 Theoretische Grundlagen 32.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte 32.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören42.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung52.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf 53 Gesprächsphasen 63.1 Die Gesprächseröffnung 63.2 Der Hauptteil 73.2.1 Merksätze 73.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung83.2.3 Spezifischere Phasengliederungen93.3 Der Gesprächsschluss 94 Rhetorische Hinweise 105 Zusammenfassung11Literatur 12AbbildungsverzeichnisAbb. 1 Nachricht bei Schulz von Thun S. 3Abb. 2 Kaufentscheidungsphasen S. 4Abb. 3 Gesprächsverlauf im Verkauf S. 4Abb. 4 Das Dialoggrammatische Konzept S. 7Abb. 5 Kommunikationsregeln im Verkauf S. 101Einleitung"Wer gut reden kann, kommt schneller voran."1 Diese Feststellung gilt insbesondere auch für Vertriebsmitarbeiter und wer mit seiner Persönlichkeit überzeugen will, der braucht die soziale Kompetenz guter Rhetorik in besonderem Maße.Diese Betrachtung der Kommunikation eines Vertriebsmitarbeiters beim Kunden wird Hinweise zur Durchführung eines persönlichen Verkaufsgesprächs geben. Sie soll sich auf gesprächspsychologische Grundsätze konzentrieren und Merksätze anbieten.Es werden weniger Ablaufschemata dargestellt, als vielmehr Maximen formuliert, die in verschiedenen Gesprächssituationen angewendet werden können. Ein wichtiger Faktor für den Erfolg ist hierbei, sich immer die Absicht (das Ziel) einer Phase vor Augen zu halten. Angestrebt ist die Symbiose theoretischer Ansätze und praktischer Erfahrung.2Theoretische Grundlagen Sowohl die Kommunikationstheorie als auch die