Was Profi-Verkäufer besser machen

alle Menschen, für die Handlungsorientierung in der Ausübung ihres Berufs wichtig ist, also für Verkäufer, Vertreter, Außendienstmitarbeiter, Kundenbetreuer sowie für akquirierende Manager und Unternehmer. Handlungsorien-tierung bedeutet, dass es Berufe gibt, bei denen Menschen nur durch Handlungen erfolgreich werden. Generell können die Erkenntnisse dieses Buches für viele Berufe in denen Handlungsorientierung wich-tig ist, eingesetzt werden, wie zum Beispiel für Produktmanager und Dienstleister, aber auch für Politiker, teilweise auch für die Polizei und für Arbeitssuchende. Die Logik gilt dort nicht, wo zum Beispiel die pure Abwicklung eines Verkaufsakts im Vordergrund steht. Das ist dort, wo Menschen kaum eigenständig agieren können, wie etwa beim Verkaufen von Theater- oder Kinokarten an einer Abendkasse.

Das Buch ist die Antithese zur vorherrschenden psychologischen Erklärung des "erfolgreichen" Verkaufens. In keiner Zeile dieses Bu-ches wird über das "eigentliche" Verkaufen - das Verkaufsgespräch oder die Arten der Gesprächsführung - gesprochen. Das Buch bildet demnach einen Gegenpol zur vorwiegend psychologisch dominierten Verkaufsliteratur. Dass es eine Logik gibt und dass sie richtig ist, be-weist der Umkehrschluss: Ein Verkäufer, der unwichtige Kunden mit den falschen Aktivitäten, selten und auch noch planlos zur falschen Zeit betreut, ist garantiert erfolglos! Die Basis von professionellem Verkaufen sind die im Buch beschriebenen fünf Faktoren:
Aktivitäten zu vermehren: Dadurch steigen Ihre Chancen Die richtigen Aktivitäten setzen: Dadurch konzentrieren Sie sich aufs Wesentliche Produktiver werden: Das bedeutet, die richtigen Aktivitäten bei den besten Kunden auszuführen Besser verkaufen: Dadurch beschleunigen Sie jeden Geschäftsfall Geplant verkaufen: um leichter die Ziele erreichen zu können.

Werden alle fünf Faktoren laufend berücksichtigt, verkaufen Sie pro-fessionell: Sie werden, einfach gesagt, mehr Kunden mit weniger Aufwand betreuen und damit in kürzerer Zeit mehr verkaufen können.

Viel Erfolg auf Ihrem persönlichen Weg zum Profi-Verkäufer wünscht Ihnen Ihr Karl Pinczolits

Aufgabe aus den richtigen Aufgaben bestimmen 94
Die falschen Aktivitäten vermeiden 99
Kurzfristig aufs Richtige konzentrieren 101
Kapitel 8
Der sechste Schlüssel: Die Reihenfolge festlegen 103
Die eigenen Regeln festlegen 104
Machen Sie den Gehalts-Einkommens-Aktivitätstest 105
Die sechs Aktivitätsvorgabe-Regeln 105
Der dritte Faktor: Produktiver werden 109
Kapitel 9
Der siebte Schlüssel: Das Kundenpotenzial ausschöpfen 118
Reihen und sortieren Sie Ihre Kunden 119
Betreuungsstandards festlegen 122
Kundenbilanz verbessern 124
Kapitel 10
Der achte Schlüssel: Die Kundenproduktivität verbessern 128
Den eigenen Aufwands- und Zeitdruck festlegen 129
Vollkunden ausbauen 132
Rationalisieren Sie auch Ihre Umgebung 133
Kapitel 11
Der neunte Schlüssel: Die Kundenprofitabilität erhöhen 136
Umsatztreiber 137
Gewinntreiber139
Der vierte Faktor: Besser verkaufen 143
Kapitel 12
Der zehnte Schlüssel: Die Trefferquote verbessern 147
Den Kontaktzeitpunkt mit Ihren Kunden optimieren 148
Machen Sie aus vielen Ihrer Kunden "Supertargets" 149
Beziehungen verbessern Ihre Quoten 156
Kapitel 13
Der elfte Schlüssel: Den Deal Flow beschleunigen 161
Das Richtige optimieren 161
Verringern Sie den Manipulationsaufwand 162
Kapitel 14
Der zwölfte Schlüssel: Den persönlichen Verkaufsprozess
verkürzen 166
Bessere Qualität durch mehr Aktivität 166
Nutzen Sie den Fahrstuhleffekt 167
Bessere Bedarfsanalysen 169
Der fünfte Faktor: Geplante Aktivitäten 170
Kapitel 15
Der dreizehnte Schlüssel: Sich selbst führen 173
Organisieren 174
Sich selbst coachen 177
Eigenverantwortung 180
Werden Sie Selbststarter 180
Kapitel 16
Der vierzehnte Schlüssel: Die Selbstwirksamkeit erhöhen 182
Vorbereitet sein 182
Wirksame Werkzeuge einsetzen 184
Legen Sie sich eine persönliche Leistungskultur zu 187...