Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche (PDF)

Bernd W. Klöckner stellt klassische und neue Verkaufs- und Beratungsansätze für die Gestaltung der Kundenbeziehung vor. Er entwickelt einen phasenorientierten, systemischen Finanzberatungsansatz zur Kundenbindung in der Finanzberatung. Die Basis des Modells bilden ermittelte Einflussfaktoren aus systemischen Beratungsprozessen und Ansätze aus der personalen Systemtheorie. Der Autor zeigt, dass auch bestehende Kundenbeziehungen durch persönliche Verkaufs- und Beratungsgespräche der Cross- und Up-selling-Aktivitäten gepflegt werden müssen, um so die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern in diesem Prozess zu optimieren und zu mehr Erfolg für Finanzberater und größerer Zufriedenheit beim Kunden zu führen. Die Wirksamkeit seines Ansatzes evaluiert er durch eine empirische Untersuchung.

 Der Inhalt

•  Ansätze zur Erklärung des Verkaufsprozesses
• Gestaltung der Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden
• Die systemische Finanzberatung
• Empirische Untersuchung und Analyse der Ergebnisse
• Modell einer systemischen Ausbildung

Die Zielgruppen

• Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften mit Schwerpunkt Marketing
• Führungskräfte, Berater, Verkäufer, insbes. in der Finanzbranche

Der Autor

Dr. Bernd W. Klöckner studierte systemisches Management und Betriebswirtschaftslehre und promovierte im Fach Business Management. Er arbeitet als Trainer, Coach und Speaker.