Der befreite Vertrieb

9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen VerkaufensWas macht eine Organisation im Vertrieb erfolgreich? Beginnen wir mit einigen Anhaltspunkten.Zeltorganisationen sollen über flache interne Strukturen verfügen, die zentral gesteuert sind; die Marktbearbeitung erfolgt aber dezentral über häufig multiple Netzwerke, Partnerschaften und andere Organisationsstrukturen, die aber auch zentral gesteuert werden können, und Informationssysteme sollen vorhanden sein, die schnelles Feedback über die Leistung ermöglichen. Die folgenden acht Elemente einer Zeltorganisation im Verkauf zeigen, wie der Wandel durchgeführt werden kann. Wobei zu beachten ist, dass nicht jede Zeltorganisation zwingend jedes dieser Elemente aufweisen muss.1. Variable Kundenzuordnung: Der Markt verteilt jeden Tag die Karten neu. Jeder Versuch, diese Dynamik in starre Korsette zu pressen, ist zum Scheitern verurteilt. Wenn ein Verkäufer seit Jahren einen Kunden betreut, der aber noch nie etwas von ihm gekauft hat, warumsoll der Verkäufer beim Kunden bleiben? Jeder Verkäufer oder Händler behält und betreut nur die Kunden, bei denen er erfolgreich ist das ist ein besserer Ansatz. Wenn bei Kunden, die dem Verkäufer, Händler oder Partner zugeteilt sind, kein Erfolg sichtbar ist oder auch keine Kontakte in den letzten Perioden stattgefunden haben, wird dieser Kunde einem anderen Verkäufer zugeteilt. Ist der Verkäufer erfolgreich und Beziehungen sind in dem Produkt, Marktsegment notwendig, dann bleibt der Kunde dem Verkäufer zugeteilt. Wenn Beziehungen eine kleine oder nur eine geringe Rolle spielen, wegen zu langer Zyklen der Betreuung oder geringer Wertgrenzen, dann ist auch keine fixe Zuordnung zu einem Verkäufer notwendig. In diesem Fall entscheidet die räumliche Nähe zur nächsten Chance. Selbstverständlich ist der Faktor »Beziehung« nicht unwesentlich, aber dieser Faktor ist nicht immer der Erfolgsfaktor. Wenn dieser Faktor jedoch bei speziellen Kunden ein Erfolgsfaktor ist, dann ist die Kundenzuordnungauch

Vorwort: Neue Wege zum Kunden - Die Zeltorganisationen Einführung: Der Kunde als Schlüssel zur neuen Organisation Teil 1: Grundlagen und Grundsätze
1. Die Entwicklung der Organisationslehre
1.1. Organisationslehre als Kampf gegen das Ineffizienz-Gen
1.2. Die "glückliche" Organisation
1.3. Die "schneller, größer, höher, weiter"-Organisation
1.4. Tendenzen in der Aufbauorganisation
1.5. Die Vertriebsorganisation

2. Die Grenzen jeder herkömmlichen Organisation
2.1. Grenze 1: Dynamische Märkte
2.2. Grenze 2: Mangel an Transparenz
2.3. Grenze 3: Zukunftsfähigkeit

3. Die Voraussetzungen und Prinzipien von Zeltorganisationen
3.1. Die duale Organisation des Dschingis Kahn
3.2. Wanted - The Next Big Idea!
3.3. Mehrere Organisationsformen in einem Unternehmen
3.4. Die Multiorganisation
3.5. Voraussetzungen für das Verschieben vertrieblicher Grenzen
3.6. Drei Prinzipien der Zeltorganisation Teil 2: Analyse der Organisation

4. Die Schlagkraft am Point of Sale 75
4.1. Produktivitätsscheren und Leistungsfallen 76
4.2. Die Technologie-Illusion 80
4.3. Der Verkäufer, der nicht mehr verkauft 82
4.4. Prestige und Bequemlichkeit verringern die Schlagkraft 88
4.5. Die schleichende Falle der Inflation schnappt zu 89

5. Umorganisieren ja oder nein: Die Analyse der Organisation 91
5.1. Die Treibergrößen des Umorganisierens 92
5.2. Die fünf Stufen vertrieblicher Freiheit 97
5.3. Die Channel-Entscheidung
5.4. Die Analyse der Schlagkraft einer Organisation

6. Die Vertriebsorganisation: Alle sitzen in der ersten Reihe
6.1. Das entbehrliche Organigramm
6.2. Rollen und Beziehungen
6.3. Die Einsatzlenkung - Navigieren im Auge eines Wirbelsturms
6.4. Ferngesteuerte oder fliegende Verkäufer
6.5. Professionalität in der Organisation

7. Die Sales-Industrien: Neue Geschäftsmodelle sprengen die Grenzen im Vertrieb
7.1. Die traditionellen Engpässe im Vertrieb
7.2. Die neuen Prozesse der Sales-Industrien
7.3. Die

Prof. Dr. Karl Pinczolits leitet den Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt. Als Geschäftsführer der MCD Unternehmensberatung zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden. Im Campus Verlag erschien 1998 von ihm Der Schlagzahlmanager. Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern. Homepage: http://www.pinczolits.at

Die Revolution der Flexibilität

Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation und halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. In seinem neuen Buch plädiert Karl Pinczolits für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht.

Die turbulenten Märkte von heute erfordern einen dynamischeren Vertrieb. Der Kunde ist der Schlüssel zur besseren Organisation: "Neue Wege zum Kunden" und "stärkere Kundenorientierung" lauten die Vorgaben für eine neue Organisation. Doch um den Kunden besser zu verstehen, seine Interessen und Bedürfnisse herauszufinden, ihn intensiver zu betreuen und öfter bei ihm zu sein, benötigt man Zeit. Zeltorganisationen geben Verkäufern viel mehr Zeit als traditionelle Organisationen.

Eine Zeltorganisation ist das Gegenteil der vorherrschenden qualitäts- und kostenoptimierenden Organisationsformen. Bei der Zeltorganisation liegt der Fokus in der Bearbeitung von Märkten und Kunden: Der Arbeitsplatz des Verkäufers ist beim Kunden, der Verkaufsprozess ist spezialisiert; es gibt keine Büros, keine festen Routen- und Besuchs-planungen, keine Trennung zwischen Innendienst und Außendienst, keine starren Organisationsstrukturen. Eine Zeltorganisation gewährleistet mehr Kundenkontakte bei gleichen oder sinkenden Kosten. Die Grenzen der traditionellen Vertriebe werden damit erweitert.

Karl Pinczolits bricht mit den herkömmlichen Paradigmen der Vertriebssoziologie und stellt detailliert dar, wie ein Wandel im Vertrieb herbeigeführt werden kann. Er zeigt die Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren, den Druck am Markt zu erhöhen und die Werte für Kunden und Unternehmen zu steigern. Er beschreibt, welche ungewöhnlichen Methoden dabei zum Einsatz kommen, die den Vertrieb und das Unternehmen tief verändern. Das Buch macht deutlich, dass es derzeit kein radikaleres Konzept zum Aufbrechen bestehender Unternehmensstrukturen gibt als die Einführung einer Zeltorganisation.

(Rezension im Auftrag