Verkaufsfaktor Kundennutzen (PDF)
Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Verkaufsfaktor Kundennutzen (PDF)“
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass.
"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 2. Auflage: Die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 2. Auflage: Die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
Autoren-Porträt von Christian Sickel
Christian Sickel hat das Verkaufen in multinationalen Unternehmen von der Pike auf gelernt. Heute ist er Partner der "Infoteam Sales Process Consulting AG", die sich auf Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung spezialisiert hat. Zu ihren Kunden zählen u.a. Arcor, Cisco, Compaq, Oracle, SAP, Siemens, Xerox.
Bibliographische Angaben
- Autor: Christian Sickel
- 2013, 2., erweiterte Aufl. 2003, 168 Seiten, Deutsch
- Verlag: Gabler, Betriebswirt.-Vlg
- ISBN-10: 3663117375
- ISBN-13: 9783663117377
- Erscheinungsdatum: 17.04.2013
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eBook Informationen
- Dateiformat: PDF
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